Как трансформируется портрет покупателя недвижимости
К нам в агентство обратилась знакомая пенсионерка с просьбой обменять ее двухкомнатную «чешку» на квартиру в новостройке этажом не ниже 15-го и с панорамным остеклением. Слышала-де, что в столице все стремятся поселиться выше, там, где воздух чище; а большое количество дневного света продлевает жизнь. Разубедить не смогли, пришлось менять. Неужели кризис так повлиял на клиента?
Если применить теорию психотипов к клиентам воронежских риэлторских агентств, то классификация предполагает шесть образов покупателей . Представим, что ждет каждую категорию клиентов в условиях возрождающегося посткризисного рынка недвижимости .
Активист
характеристика. Клиент с четким запросом по поводу того, чего хочет . В общении активен, инициативен, энергичен . Задает конкретные вопросы . Не терпит промедлений по предоставлению информации . Сразу желает приступить к просмотру объектов . Или уже сам побывал в нескольких квартирах или домах, изучил планировки, характеристики жилья и, приходя, спрашивает: «Есть ли у вас именно ЭТОТ объект?» В случае отсутствия такового моментально разворачивается и уходит . ожидания. В связи со скудностью хороших предложений на сегодняшнем рынке удовлетворить этого клиента особенно тяжело . Он запрашивает конкретный объект, а предложить ему нечего, так как этого объекта просто НЕТ .Вряд ли активисты будут «растворяться» в других психотипах или их количество сократится — они привыкли добиваться своего . Скорее всего, они просто станут более самостоятельными: начнут агрессивнее работать с «первоисточниками» (хозяевами объектов, застройщиками), осваивать документооборот и юридические аспекты сделок, станут меньше доверять риэлторским агентствам .
Экскурсант
характеристика. Категория «покупателей» (если их, конечно, можно назвать покупателями), которая готова к бесчисленным просмотрам объектов, но вряд ли готова к их покупке . Долго и навязчиво рассматривает все предложенные варианты . Ему важны малейшие детали: кто соседи, что с подачей воды, давно ли продается, как падает освещение, статистика краж в этом районе, есть ли замок на почтовом ящике и т .п . До конца непонятно на самом деле, есть у него средства или нет . Часто занимается сбором информации ради самого ПРОЦЕССА сбора, активно пополняя свой багаж знаний . Представления о покупке не сформированы . Считает, что сначала нужно все тщательно просмотреть и прицениться . Любые попытки ускорить процесс принятия им решения бесполезны .ожидания. В разгар кризиса, в эпоху полного отсутствия клиентуры и повального демпинга эту категорию продавцы встречали радушно, с хлебом и солью, так как она была единственной, кто изображал движение на рынке недвижимости . Ключевое слово здесь «изображал»: у экскурсанта всегда находятся веские поводы в итоге не покупать квартиру . Сегодня же риэлторы больше не балуют эту категорию, быстро угадывают в них «ходоков» и демонстративно теряют к ним интерес, заставляя удивляться тех неклиентоориентированному подходу . Есть возможность потратить время на более зрелых клиентов . Экскурсантам остается ждать россыпи предложений на рынке или скорее определяться .
Маятник
характеристика. Неуверенный, постоянно колеблющийся и сомневающийся клиент . Деньги у него есть . Вроде бы уже собрался покупать себе новое жилье или улучшить имеющееся . Как бы готов материально, но не морально . Регулярно передумывает, мечется от одной идеи к другой . Ждет МАКСИМУМА аргументов . Представления о покупке не просто не сформированы, а отсутствуют . Клиенту нужно помочь созреть . Клиент постоянно боится, что будет не все в порядке с документами или что завтра найдется вариант еще лучше . Человек как будто не хочет торопиться, и ему требуется реальная помощь . Это тот случай, когда покупатель поддается убеждению .ожидания. Для него посткризисная ситуация — глоток свежего воздуха . Диапазон колебаний сузился . Меньше стало агентств, меньше объектов недвижимости, меньше банковкредиторов, и в то же время — больше надежности, порядка и безопасности при операциях с недвижимостью . Но все же природную психологическую неуверенность не искоренишь, и вряд ли «маятник» будет меньше мучиться при выборе между двумя объектами сегодня, чем при выборе между пятью или десятью объектами 23 года назад . Вопрос только в том, ктоего скорее подтолкнет к принятию решения: грамотный или расторопный риэлтор либо сообщение по телевидению о том, что все подорожает .
Рутинер
характеристика. Следует устоявшимся привычкам и шаблонам . Меняет квартиру, как правило, на ТАКУЮ ЖЕ, только поновее или побольше . Если он всю жизнь прожил на пятом этаже, то никогда, ни за какие скидки не пойдет жить выше пятого этажа . Консервативен в выборе жилья . Никогда в жизни не купит квартиру с пятиугольными комнатами или с кухнейгостиной . Предпочитает классический набор характеристик: развитая инфраструктура, рядом с остановкой, магазином, школой, аптекой, поликлиникой, автостоянкой . Малейший сбой в этом комплекте вводит клиентарутинера в глубокое смятение . Часто сам проявляет активность в «добыче» недостающего звена: пишет письма в администрацию, обивает пороги домоуправления с просьбами поставить светофор, построить спортплощадку, открыть аптеку, произвести озеленение и организовать еще чтото полезное рядом со своим домом .ожидания. В силу недостатка предложений на рынке новостроек остановится на вторичном жилье . Не исключено некоторое снижение требований при категорическом желании купить квартиру в новостройке (пожертвует месторасположением или вынужден будет выбрать застройщика с низким качеством исполнения) .
Эпигон
характеристика. Абсолютно зависимый клиент, по сути, лишенный собственного мнения . Несмотря на свой статус, финансовое положение, почтенный возраст, будет искать финального одобрения в выборе жилья для себя у мамы, жены, других родственников или друзей, то есть лиц авторитетных в его мировоззрении . Как бы ни был прекрасен и идеален подобранный вариант, если он не понравился его маме, совершить сделку шансов нет .ожидания. Никакие дефолты, войны, наводнения не искоренят психологическую зависимость от окружающих, врожденное безволие и несамостоятельность этой категории .
Новатор
характеристика. Клиент, имеющий определенный эстетический запрос .
Как правило, представитель молодого поколения . Руководствуется модными
веяниями . Следит за трендами Москвы, Парижа, Рима и других европейских
городов . Это единственная категория клиентов, которые купят и 16й этаж
16этажного дома — не потому, что он самый дешевый . Любит квартиры с
эркерами, мансардами, панорамными остеклениями, по соседству с крышей,
чердаком, техэтажом, с нетипичными планировками, пятиугольными
комнатами, совмещенными кухнями и гостиными… Очень ценит вид из окна .
Может иметь нестандартный подход к месторасположению дома, чтобы жить
«не там, где все…» . Заведомо настроен на перепланировку квартиры,
снятие стен и т .п . ожидания. В любую эпоху для этих клиентов припасены
«крайние этажи», шестиугольные спальни, комнатыстудии и прочие
вызывающие предложения . Правда, при нынешнем дефиците даже с такими
предложениями напряженка . Впрочем, эта категория достаточно гибкая, и
со своим новаторским подходом способна превратить кажущийся на первый
взгляд неликвид в интересное для себя жилье — с помощью перепланировок и
всяческих дизайнерских изысков . По нашим наблюдениям, время
клиентовноваторов наступает . Об этом говорит хотя бы сам факт того, что
нестандартные предложения на рынке (особенно на долевом) сметаются
сегодня максимум за считанные недели . Насмотревшись «Школ ремонта» и
других прогрессивных телепрограмм, пролистав красивые журналы и
литературу о дизайне, в огромном выборе оккупировавшую прилавки,
проникнувшись идеями авангардизма, в «новаторы» переквалифицируются даже
«рутинеры», не говоря уже о «маятниках» и «активистах» .Стоит добавить,
что в среднюю полосу России, и в Воронеж в особенности, продолжается
достаточно активная миграция населения из самых разных регионов . Часто
это весьма продвинутые граждане, повидавшие мир и склонные к современным
решениям . Вопрос только в том, успеют ли застройщики за авангардными
потребностями новоселов? Или новоселы будут продолжать пытаться
прорубать из своей квартиры лаз на крышу или чердак, дабы соорудить там
самостийный пентхауз, и стараться его узаконить? Пока же 90 %
предложений на воронежском рынке — это типовое жилье, вроде бы
беспроигрышное в коммерческом плане
