Почему воронежцы не доверяют долевому строительству?

Спрос на долевые квартиры в Воронеже концентрируется у крупнейших застройщиков. Все больше и больше клиентов риэлторских агентств просят предоставлять им варианты долевки только у ДСК, «Выбора», «СТЭЛ-инвеста, «ВМУ-2»… Что предпримут те строительные компании, которые недосчитываются потребителей?

Напряженная стабильность

В конце июня воронежский бизнесмен признался мне, что, когда рассматривал варианты с приобретением долевой недвижимости, наотрез отказался покупать квартиру в одном из самых раскрученных городских жилкомплексов:— Да там же москвичи строят — сейчас в кризис выведут деньги дольщиков на проблемные объекты в столице, и поминай, как звали! Примеры подобных рассуждений в последнее время встречаются мне все чаще . Казалось бы, почему? Проблем с обманутыми дольщиками в Воронеже не было с 2009 года . Да и эти вопросы както решаются: крупные застройщики заканчивают их объекты, в СМИ проходит информация, что дольщикам возвращают квартиры . В долевку и сегодня вступают активно . Но вот сама структура спроса претерпела серьезную трансформацию . Как изменились потребительские предпочтения? Давайте посмотрим .Изменение первое. Спрос на долевые квартиры сконцентрировался у крупнейших игроков рынка. Если раньше 50% покупателей предпочитали взять квартиру у среднего по воронежским масштабам застройщика, то сейчас все иначе . Уже до 80% продаж долевых квартир приходится на 7 крупных воронежских игроков: ДСК, «Выбор», «СТЭЛинвест», «Воронежское монтажное управление2», «К .И .Т .», «ВоронежДом» и «Левобережник» .Изменение второе. Потребители перестали покупать долевые квартиры у некрупных игроков на начальных этапах строительства объекта. Те 20% потребителей, которые продолжают участвовать в долевке некрупных застройщиков, в единичных случаях решаются брать квартиры на этапе котлована . Это вызывает проблемы у новичков рынка и небольших компаний . Если раньше инвестиции начинали активно приходить в стройку уже на этапе котлована (за счет более низкой цены квартир на такой стадии), то сейчас строителям приходится практически на 100% формировать свои фонды из собственных и кредитных средств . Спросом пользуется жилье в тех объектах, завершение которых уже не вызывает у потребителя сомнений . Сегодня продажи у застройщиков, не попавших в «большую шестерку», уже практически превратились в продажи квартир в новостройках . А вот у местных флагманов квартиры продолжают распродаваться на начальных стадиях строительства .Изменение третье. Агентства недвижимости часто не рискуют продвигать долевые проекты некрупных застройщиков на ранних этапах работы. Раньше максимум через 4 месяца после запуска проекта его начинали предлагать клиентам практически все риэлторы города . Теперь агентства недвижимости, которые дорожат своей репутацией, начинают работать с объектом только в том случае, если точно уверены в его реализации . Изменение четвертое. Банки выдают ипотеку только под проекты крупных застройщиков. Займы на приобретение жилья в основном сегодня выдаются, только если клиент совершает покупку у крупного застройщика . А ведь около 70% всех покупок квартир на воронежском рынке совершается с помощью ипотеки .

Процесс эволюции

Почему произошло такое изменение структуры спроса? Можно выделить несколько причин .Причина первая. Общее снижение доверия к долевому строительству после скандальных проектов в Воронеже.— Потребители по инерции продолжают настороженно относиться ко многим объектам долевого строительства, даже если компании не дают повода усомниться в своей порядочности, — рассказывает генеральный директор строительной компании «ВоронежСтрой» Борис ВИТУхИН. — Клиенты уже не ведутся на низкие цены и вкладывают в проект свои деньги, только когда они несколько раз все перепроверили по разным источникам .Причина вторая. Снижение доверия потребителей к долевке подкрепляется несовершенством законодательства. Люди не верят в законы, регулирующие отрасль и . . . небезосновательно . По задумке ключевые процессы работы застройщиков должны были отрегулировать саморегулируемые организации строителей (СРО) . Однако, как это ни парадоксально, долевое строительство не входит — В видах работ, за которые отвечает СРО, его просто нет, — рассказывает директор саморегулируемой организации «Строители Воронежской области» Сергей МОРОЗОВ. — И в законодательном плане после кризиса ничего не изменилось . Конечно, деюре сейчас компания отвечает за реализацию долевого проекта своим имуществом . Однако, если дело дойдет до разбирательств, из активов у нее окажутся только стол и ручка .Причина третья. Прежние маркетинговые инструменты строителей потеряли эффективность. Как объясняет управляющий партнер консалтинговой компании «КонтактЭксперт» (Москва) Игорь РОМАНОВ, раньше люди с удовольствием реагировали на виртуальные образы рекламы . Их можно было мотивировать к покупке с помощью шутки, как, например, в сообщении одной из воронежских строительных компаний: «Купи квартиру — получи футболку в подарок!» Да, потребитель прекрасно понимал, что футболка никак не повлияет на качество его пользования покупкой, не гарантирует добросовестности подрядчика, но все равно активно втягивался в игровые взаимодействия с предложением . Теперь такой подход не срабатывает . — Кризис коренным образом изменил восприятие маркетинговых инструментов потребителем . В виртуальные образы, к которым относится и будущая, еще не построенная квартира, человек уже не вкладывается, — говорит Романов . — В приоритете для него готовый продукт, который можно «потрогать», подробно узнать о его характеристиках, желательно из документов, которые имеют подтверждение и одобрение какихто более значимых гарантов — например, государства или надежных банков, кредитующих застройщика .

Посмотреть и потрогать

Сейчас, когда спрос на долевые квартиры сосредоточился у сильных местных игроков с долгой историей работы, менее крупным компаниям необходимо искать возможности для возвращения части клиентов . Что они могут сделать? Рассмотрим основные направления работы, которые влияют на оценку надежности застройщика потребителем .Направление 1. Исключить паузы в строительном процессе.— Для покупателей важно видеть, что на стройке идет процесс, — объясняет Борис Витухин . — Это самое главное . Нужно, чтобы в работе не было пауз, стройка не простаивала, объекты сдавались в срок, а еще лучше совершать невозможное — сдавать их раньше срока . Когда человек видит, что процесс действительно идет беспрерывно, его доверие к застройщику повышается .Направление 2. Менять стратегию маркетинга.— Пришло время нового маркетинга, — объясняет Игорь Романов . — Его необходимо привязывать к тому, что связано с повышенной надежностью . По мнению Романова, при первых контактах с потребителем нужно, например, давать ему подержать документ с планировкой квартиры, показать ему страховой сертификат, по которому банк вернет дольщику деньги, если со стройкой чтото случится, то есть всячески подчеркивать надежность компании в своем продвижении . Направление 3. Привлекать новые сегменты потребителей. Сейчас в Воронеже нет проектов многоэтажных домов, которые могли бы удовлетворить потребности клиентов сегмента «премиум» и близкого к нему сегмента «бизнескласс» . Поэтому эти потребители сейчас предпочитают малоэтажное и индивидуальное строительство . Между тем они составляют около 15% потенциальной аудитории застройщиков . Правда, этот инструмент должен работать в комплексе с другими, сообщающими о надежности строительной организации .Направление 4. Пытаться внести изменения на законодательном уровне. По мнению Сергея Морозова, необходимо ввести долевое строительство в сферу ответственности саморегулируемых организаций . Главными инструментами защиты потребителя в таком случае должны стать экспертиза активов компаний, строящих долевки, и создание компенсационных фондов, из которых должно вестись финансирование завершения проектов обанкротившихся компаний . Подобные изменения в закон может внести Минрегионразвития . Региональные застройщики могут повлиять на него, лоббируя изменения через СРО . И как рассказывает Сергей Морозов, СРО уже начинают выходить на федеральное ведомство с такими предложениями .

Шаг навстречу

Скандалы с долевым строительством, митинги дольщиков, материалы СМИ об их тяжелой доле наложили сильный отпечаток на сознание потребителя . И сегодня с ним надо фактически заново выстраивать работу тем строителям, которые хотят увеличить спрос на долевку в своих объектахв сферу их ответственности!